недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/советыЗагородная недвижимость

Специалист по "итоговому уточнению цены" сделки - сиречь торгу?

Вся Россия 1 245 24

Добрый день!

Покупаем загородный дом в Подмосковье. Наши возможности отличаются от рекламной цены объекта примерно на 10% . Насколько мы понимаем, это делает на сегодняшнем рынке сделку возможной. Но обсуждение цены с продавцом на понижающемся рынке задача непростая - люди зачастую при виде живого покупателя переходят от "отчаяния к надежде" и не склонны уступать даже разумному предложению. Что посоветует уважаемое сообщество? Есть ли рынок услуг по помощи в итоговых переговорах (торге) и каков порядок цен, если таковой есть?

Советы 24
Евгений ТаракановЛучший совет12 июня 2019, 9:56

Успех в переговорах по снижению цены зиждется на трех китах: психологическая устойчивость, понимание ситуации на рынке и верная последовательность шагов.

Вероятность получить скидку увеличивается, если на переговорах Вы производите приятное впечатление (с вами хочется иметь дело), берете паузу на подумать, после озвучиваете предложение и подвешиваете ситуацию, чтобы у Продавца было время "дозреть".

Разумеется, у риэлтора больше рычагов для решения данной задачи: и в силу опыта, и в силу профессиональных знаний на рынке недвижимости.

Рынка услуг в торге - нет. Обычно два формата взаимодействия: под ключ или проверка/оформление покупки выбранной недвижимости.

Дмитрий12 июня 2019, 17:24

Спасибо, дельный совет. С паузой учимся работать, но есть ощущение, что профи может сделать лучше. Можно немного подробнее про "верную последовательность шагов"?

не риэлтор12 июня 2019, 10:54

"Есть ли рынок услуг по помощи в итоговых переговорах (торге)" - нет, решал типа мистера вульфа из "криминального чтива" на этом рынке нету )) специалист или ведет объект изначально и сам же торгуется за вас, либо вы самостоятельно. практика показывает, что обычно (не всегда! но чаще) риэлтору проще и успешнее торговаться с риэлтором противоположной стороны, а прямому покупателю с прямым продавцом.

Евгений12 июня 2019, 11:30

Вам правильно пишут.
Торговаться нужно уметь. Есть очень много частых ошибок - это что-то типа "поливания грязью и указание одних недостатков", грубые переговоры/недипломатичность, жёсткое давление - "вы вообще никогда не продадите эту квартиру". Также нужно создать образ реального покупателя.
И еще. Многое зависит от обстоятельств, в случае срочной продаже время - ваш лучший помощник. В случае ошибок с вашей стороны вы потеряете этот объект для покупки - это тоже нужно понимать.
Если есть время и желание этим заниматься могу порекомендовать книгу "Кеннеди Гэвин. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах" - некоторые полезные вещи можно оттуда почерпнуть. Однако, это всё теория.

Дмитрий12 июня 2019, 18:00

Спасибо за напоминание про книгу. Грубых ошибок не допускаем, конфронтации не создаем. Поливание грязью объекта и предложение его купить выглядит противоречиво, не находите? Да и не наш это стиль.

Евгений12 июня 2019, 19:10

> Поливание грязью объекта и предложение его купить выглядит противоречиво, не находите?
Нет. Там логика такая - "ну нам как бы нужно купить, а у вас тут всё абсолютно плохое, всё нужно менять - даже стыдно такое продавать, полный неликвид, ну так и быть, готовы взять за полцены и то делаем вам одолжение, купили бы лучше, да денег нет". Тут, конечно, утрирую, но смысл такой.
Но для адекватных продавцов, которые ориентируются в ситуации, это не работает.

Борис Д12 июня 2019, 12:26

>>> Наши возможности отличаются от рекламной цены объекта примерно на 10%

О каком торге можно вести речь, если у вас нет даже зазора для торга? В вашей ситуации всё просто: у вас есть максимальная цена, выше которой вы не сможете прыгнуть по ОБЪЕКТИВНЫМ причинам. Поэтому у вас только одна задача: убедить продавца, что у вас действительно нет денег выше определенной суммы. А дальше продавец пусть сам решает.

Виктор Барков

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
12 июня 2019, 16:14

Такие услуги оказывают иногда оказывают эксперты по загородной недвижимости. Оплата обычно комбинированная: фиксированная сумма за выезд, плюс проценты от скидки, размер зависит от стоимости объекта. Основной принцип торга — найти скрытые минусы (в конструкции здания, коммуникациях, оборудовании, расположении участка и т.п.), которые в загородном доме есть всегда, и просить снизу цену, мотивируя необходимостью устранения или объективным несоответствием цены и качества.

Александр Воронич12 июня 2019, 16:46

Здравствуйте. Судя по всему, Вы уже пытались обсудить цену самостоятельно непосредственно с продавцом, и не достигли результата. Скорее всего, изменить ситуацию уже не получится. Вмешательство ещё одного человека может быть расценено продавцом, как давление, и он упрётся окончательно. По сути, продавец и покупатель - противоборствующие стороны, каждый из которых защищает свои интересы. При наличии представителей с каждой )именно с каждой) ситуация облегчается тем, что целесообразность и обоснованность торга (если таковые действительно есть) доносится не противоборствующей стороной, а своим представителем, который найдёт нужную аргументацию и правильный тон общения. Советовать в данной ситуации что-либо, крайне сложно. Надо понимать, на чём расстались и каким был эмоциональный фон беседы. Услуги такой нет. Предположу, что тупик. Сами Вы вряд ли вырулите, а специалисту это неинтересно.

Дмитрий12 июня 2019, 17:19

Ваше предположение неверно, Александр. Интересующий вариант не портили торгом с наскока. Провели два просмотра - сами и с инженером-строителем, как проводим со всеми финалистами. Цену не обсуждали вообще.

Александр Воронич12 июня 2019, 17:44

Хорошо, если так. Теоретически шансы получить торг сохраняются. Результат будет зависеть от того, насколько правильно преподнести продавцу аргументацию Вашей цены и от его (продавца) личности. Есть такие, кто никаких аргументов, даже самых разумных и объективных, не слышат.
Кстати, 10% - это сколько в рублях?

Дмитрий12 июня 2019, 18:13

Дом ищем основательно, провели несколько десятков просмотров. И это с жесткой отбраковкой до и после звонка. Так что продавцов насмотрелись - впору книгу писать. Этот конкретный чувак - продуманный, на просмотры является представитель, что он за птица - непонятно. Про количестенный аспект дельты - с какой целью интересуетесь?

Александр Воронич12 июня 2019, 18:20

Дело в том, что 10% - большая сумма, которую получить в качестве торга достаточно сложно. Даже если цена объекта завышена. Если дом стоит 2 миллиона, то сторговать 150-200 тысяч можно. В конце концов сторговать 100 тысяч и добавить 100 тысяч реально. С 20 миллионов сторговать 2 миллиона гораздо сложнее. Спросил, чтобы понимать.
То, что приезжает представитель - вполне обычная рабочая ситуация, средней степени прошаренности. Это Вам даже на руку.

Дмитрий12 июня 2019, 18:36

Понял резон, Александр. Отвечаю - нам надо сторговать 5-7 сотен тысяч. Семь лучше. Что такое завышенная цена я перестал понимать. Недавно смотрели объект сбавивший в цене 1.5 сразу. Это предыдущая цена была завышена, или новая - занижена? Смотрели одни, без толпы других желающих. По обсуждаемому дому - формально придраться не к чему, но продается с марта. Сначала риэлторы ходили толпой, теперь - тишина. Реальные покупатели мы как-бы не первые.

Александр Воронич12 июня 2019, 18:57

Продажа с марта - не показатель. Продавец выставился грамотно - с началом сезона. Если объект хороший, то важно не переторговать. Может найтись покупатель, который даст заявленную цену, или не будет торговаться так сильно. Тем более, если придраться не к чему.
Откуда Вы знаете, что риэлторы ходили толпой?

Дмитрий12 июня 2019, 19:14

Про риелторов - сами проговорились. В поиске дома возник некоторый опыт и по набору вопросов нас приняли за вашего коллегу и слегка отвязались. Заодно и слили лишнюю информацию. Задача не простая, потому и думаем про проф. помощь. Спасибо - дельный диалог вышел. Есть над чем подумать. Если будет что добавить по теме, буду благодарен.

Александр Воронич12 июня 2019, 19:18

Дмитрий. Я не смогу в одном диалоге на форуме добавить Вам свой 12-тилетний опыт работы. Это невозможно. Попробуйте поискать риэлтора на месте и предложить ему процент от суммы, которую он сторгует. Ну и оплату организации и сопровождения сделки.

Дмитрий12 июня 2019, 19:24

Ok.

Александр Воронич12 июня 2019, 21:09

Прежде, чем доводить до продавца какие-либо аргументы для торга, следует задать себе вопрос о том, приняли ли бы Вы их сами, если были на его месте.

Борис Д12 июня 2019, 19:31

>>> Отвечаю - нам надо сторговать 5-7 сотен тысяч.

Как я понял, в этом доме сами хозяева не живут и его не сдают, т.е. каждый месяц теряют 40-50 тысяч. Если в этом сезоне дом не продадут, то к следующему сезону совокупно потеряют как раз около 500 тысяч, а возможно и больше, если тренд на снижение цен продолжится. В общем если к ним сейчас очередь из покупателей не выстроилась, то им объективно выгодно согласиться на ваши условия, причем эту выгоду можно с калькулятором в руках посчитать.

Дмитрий12 июня 2019, 20:07

Логично. Спасибо. Хороший аргумент. Жаль, два плюса поставить нельзя, но два спасибо сказать можно - еще раз спасибо.

Елена Смирнова12 июня 2019, 22:33

Продавали мы отличный дом в новой Москве, 5 км от мкад, в тихом лесочке, на прилесном участке в 17 соток, дом основательный, кирпичный, на монолитной плите, полностью готов к проживанию, 200 м, газ магистральный, все коммуникации, камин, 2 санузла, балкон, мансарда. Придраться не к чему вообще. Начали с 28 млн, продали за 22. И продавали 2 года, ходили на просмотры косяками, но реальных денег не было почти ни у кого. Кому-то надо продать свою квартиру сначала, а то и две в бетоне, кому-то что-то в регионе, короче - 2 года экскурсий. Один чувак аж 5 раз наведывался посмотреть, посмотреть с экспертом, просто в гости, потом еще раз, потом с женой, в итоге задал на циане вопрос - как купить дом в рассрочку, не в ипотеку, нет, а заехать в него проживать и выплачивать деньги продавцу. Денег нет, чего людям голову морочить?
Все это я к тому, что при грамотном подходе и анализе конкурентоспособности сторговать можно и гораздо более 10%.

Дмитрий13 июня 2019, 6:23

Понял, Елена. Спасибо за ваш комментарий. Если помните, как ваш покупатель мотивировал желание купиь ваш безукоризненный объект дешевле цены объявления?

Людмила Юрьевна Билан

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
13 июня 2019, 16:24

Торг зависит от очень многих не очевидных факторов:
- сроков продажи, что у продавцу в голове, может ему к ноябрю продать надо.
- цели продажи. Здесь надо понимать куда деньги пойдут. Если покупать будут другое жилье, и дальше по цепи торгуются, то и здесь буду торговаться. Если цепь выстраивается, то на каждом звене чуть-чуть поторговались. Я общую сумму делю на всех участников поровну и все соглашаются. Но, вы, как физ.лицо всю цепь не удержите... И вы не будете вести переговоры со всеми участниками цепи, т.к там есть свои риэлтора. Вы не пойдете торговаться за объект, который покупает ваш продавец и т.д. Вот здесь и сбой у вас... Это профессионалы делать должны. К вопросу об услугах риэлтора.
- порядка расчета,
- оплаты налога с продажи.. может там налог большой надо платить.
- мотивации продавца. Продавец может легко торговаться, если ему понравились покупатели. Не все равно кому продать - часто бывает.
- вы пришли уже 2 раза, значит заинтересованы очень. И возможно и без торга купите. Здесь же неясно, как вы себя введете на показе. Речь здесь о заинтересованности идет...
- ситуации продавца - всем деньги раздать, кредиты погасить, детям дать, себе купить. Может там развод и дележ денег.. может долги в бизнесе и т.д. и т.п
- продавец посчитал свои вложения в дом - вот и цена и он хочет ее получить. Не аргумент, конечно. Но так многие считают цену.
Торг - это не только технические характеристики. А это все видно на показе очень хорошо. Здесь надо понять, что важно для продажи у продавца, помимо технических характеристик, о которых говорите вы.
Есть еще вариант, если люди, которым сам процесс нравится. И это тоже видно на показе опытным людям.
Смотреть объекты и делать сделки - это разный опыт. У вас пока опыт только в просмотрах. Найдите себе риэлтора.

Сейчас обсуждают
редакцияeditorial@cian.ru